Le trattative per chiudere un contratto/vendita sono difficili in qualsiasi lingua. Se si insiste troppo, si rischia di intimorire l’interlocutore, ma se si è troppo remissivi allora la vendita rischia di non concretizzarsi. Condurre trattative in un’altra lingua e avere successo aggiunge un’ulteriore sfida, ma non è impossibile.  Ecco qui alcuni consigli di natura linguistica su come chiudere un contratto in inglese e ottenere il risultato auspicato.

• Coinvolgete il cliente, concentrandovi interamente su di lui. Dunque, usate “you”, anziché  formule impersonali, inoltre è meglio evitare di concentrarsi sui propri pensieri o sentimenti. Esordire adottando il punto di vista del cliente vi consentirà da subito di avere la sua attenzione e garantire che sia concentrato su quello che state per dire. Ad esempio,  dite “vedrà che soluzione vantaggiosa la nostra”, anziché “in genere ci segnalano che è una soluzione vantaggiosa”.
• Siate pronti a presentare prove tangibili di quello che dite. Quando compriamo qualcosa tendiamo a cercare “la prova” che abbiamo scelto bene. Nell’ambito di una vendita o contratto, le prove potrebbero essere le testimonianze di altri clienti oppure le recensioni online. Magari, potreste avere dei dati che dimostrano i punti di forza di un prodotto o il vantaggio che il vostro interlocutore avrebbe a lavorare con voi. Sebbene le parole possano essere convincenti, nella maggior parte dei casi, è anche essenziale che queste siano confermate da evidenze concrete.
• Fate domande per capire quali potrebbero essere le potenziali perplessità. Il modo più semplice per garantire la chiusura di un contratto è capire, rapidamente, quale potrebbe essere il fattore di blocco. Potreste chiedere, per esempio, perché vi sono esitazioni oppure cosa impedisce di chiudere la transazione. Accertatevi di ascoltare con attenzione le risposte che vi verranno date, perché vi indicheranno quali difficoltà dovete superare per chiudere. Se fate le domande, ma non ascoltate con attenzione i messaggi veicolati dalle risposte, allora è probabile che l’altra parte si senta frustrata.
• Fate in modo che il vostro interlocutore abbia la percezione di aver concluso un ottimo affare.  Gli incentivi possono rafforzare questa impressione o addirittura indurci a pensare di essere davanti a un’occasione unica da non farsi scappare. Potrebbe trattarsi di un omaggio o di uno sconto disponibile solo se si chiude la vendita o il contratto, il giorno stesso. Delle offerte extra limitate nel tempo mettono un po’ di pressione che potrebbe aiutarvi a ottenere il risultato auspicato, purché siano interessanti.
• Siate pronti a negoziare e scendere a compromessi. Non si tratta solo di chiudere una singola vendita, si tratta di dare al cliente l’opportunità di ottenere ciò che desidera e potenzialmente di tornare da voi in futuro. Per far sì che ciò si verifichi dovrete essere pronti a negoziare e a fare concessioni. Magari non otterrete esattamente quello che avevate in mente, ma forse qualcosa di ancora migliore.

Questi sono solo alcuni piccoli consigli pratici che potete usare per chiudere un affare in inglese.

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