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In qualsiasi lingua, chiudere una trattativa commerciale può essere complesso. Se forzi troppo la mano, l’interlocutore può irrigidirsi o tirarsi indietro. Se invece non fai abbastanza, rischi semplicemente di perdere la vendita. Raggiungere questo equilibrio è ancora più sfidante quando si negozia in una lingua diversa dalla propria. Ma non è impossibile. Ecco alcuni principi di comunicazione in inglese per il business che ti aiutano a chiudere una trattativa con maggiore precisione e aumentare le probabilità di ottenere il risultato che desideri.

• Coinvolgi il cliente mettendolo al centro. Puoi farlo iniziando le frasi con “you” e “your”, invece di usare formule impersonali o focalizzarti su ciò che pensi o senti tu. Aprire dalla prospettiva del cliente cattura subito l’attenzione e lo porta a concentrarsi su ciò che stai per dire. Ad esempio: “You’ll benefit from…” invece di “People benefit from…”.
• Preparati a fornire prove concrete. Oggi, quando acquistiamo qualcosa, cerchiamo sempre conferme che stiamo prendendo la decisione giusta. In una trattativa B2B, le prove possono essere testimonianze di altri clienti, recensioni, casi studio o dati oggettivi che dimostrano l’efficacia di una soluzione. Potresti avere numeri che evidenziano i benefici del prodotto o elementi che dimostrano il valore concreto di una collaborazione. Le parole possono essere persuasive, ma nella maggior parte dei contesti non bastano. Servono evidenze.
• Fai domande per individuare eventuali ostacoli. Il modo più semplice per assicurarti di chiudere una trattativa è capire rapidamente cosa potrebbe ostacolarla. Puoi chiedere, ad esempio, perché l’interlocutore esita oppure cosa lo sta frenando dal concludere l’accordo. Assicurati però di ascoltare davvero le risposte: spesso rivelano esattamente cosa devi affrontare o chiarire per arrivare alla chiusura. Se fai domande senza cogliere il messaggio reale nelle risposte, è probabile che l’altra persona si senta frustrata.
• Fai in modo che percepiscano un vero valore nell’accordo. Gli incentivi possono rafforzare una buona proposta e trasformarla in un’opportunità difficile da rimandare. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un extra gratuito o di uno sconto disponibile solo se la decisione viene presa subito. Elementi aggiuntivi a tempo limitato possono creare una pressione positiva e aiutarti a ottenere il risultato desiderato, purché siano davvero rilevanti e attrattivi.
• Sii pronto a negoziare e a trovare compromessi. Questo processo non riguarda solo la chiusura di una vendita. Serve anche a permettere al cliente di ottenere ciò che desidera e a costruire le basi per una collaborazione futura. Per riuscirci, potrebbe essere necessario negoziare e dimostrarsi flessibili. Forse non otterrai esattamente ciò che avevi immaginato inizialmente, ma il risultato potrebbe rivelarsi persino migliore.

Questi sono alcuni suggerimenti pratici per gestire la chiusura di una trattativa in inglese.

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